起點

2014年7月22日。陳年坐在國家會議中心的舞臺下面，看著雷軍身穿“凡客三件套”發布了小米手機第4代產品。一個月之后，已沉寂了接近一年的陳年站在北京798藝術區的一座舞臺上，手里舉著一件白襯衫宣布歸來。雷軍的名字被清晰地印在演講的PPT中，他說：“咱能不能，先做好一件襯衫？”

在這場名為“一件襯衫”的新品發布會上，陳年類比小米手機，稱手中的是一件“能跑分的襯衫”，他口中則充斥著“氫鍵”、“羥基”、“聚烯氫薄膜嵌條”、“阿克蘇長絨棉”等生僻詞匯。這確實唬住了原本“只是給陳老板面子”的供應商們，他們原本打算就聽15分鐘，然后出去喝茶?！昂髞硭麄兌紱]走，他們坐的地方我看得很清楚?！标惸暾f。

這一次凡客和陳年的巨變，也許是在他與雷軍的一次次酒局上明確的。兩人的溝通多是在酒桌之上。但在陳年看來，真正的起點是更早發生的一次與雷軍相關的故事。有一天，雷軍到凡客來挑衣服，最后兩人發現，凡客已經生產過一千四百萬件襯衫，他們卻無法從幾百個衣架里挑一件白色的襯衫。

意識到凡客的產品質量出問題之后，陳年從凡客網站買了很多鞋，鋪了一地，一雙一雙穿。“我凄涼啊，每天下班，晚上深更半夜，樓里面一個人都沒有，我在那兒一雙一雙穿這些鞋，心里覺得挺難受，那時候與你的理想已經背離了?！彼f的理想，是希望大家對凡客這個品牌交口稱贊。但事實上，“你賣的鞋夾腳，用戶肯定不會有好口碑?！?/p>

“那個懊惱啊，肯定是特別生自己的氣，覺得自己特別有問題?！彼榫w失控，穿著鞋，做鞋的人來了，他就摔這只鞋，撕那只鞋?！拔宜毫撕芏嚯p鞋。我摔過筆、摔過本、摔過手機。我實在生氣了。我跟大家說，大家不信，我就用剪子把它剪開，我說你看，拿手摸你還不信？剪開你看，你做成什么樣了？”

談話中間，陳年不斷重新回顧自己關于成功的定義，以及他創業最初的夢想和目標。“我覺得最初肯定就是做大。就是你這個企業越大越好。就是你的市場占有率越大越好?！倍^去這一年里，他重新思考凡客的問題，覺得“有價值是第一位的”。

他“在數字里面陶醉了十幾年，每次看到增長的曲線就激動”。從2007年一直到2012年，然后前面從2000年一直到2005年，我基本上都在這里面轉。

極端追求規模的另一個例子是，凡客一直在不停擴張?！懊刻烨皝砻嬖嚭腿肼毜娜硕加袔装賯€?！睍r任凡客政府關系事務總監的劉億林回憶，當時他所在的部門有十個人的編制，這讓他感到非常驚訝。

“我犯的是個戰略性的錯誤，2011年、2012年那么大的庫存，不是一夜之間就干出來的，這不是小錯誤?！标惸暾f。2013年，股東們討論決定給凡客追加融資。所有人都知道凡客要改，而最大的疑惑就是凡客能不能變得了。

凡客公司做出的第一個重大改變，是決定搬離原先位于北京磁器口的十層辦公樓，將公司搬到相對偏遠的亦莊。那是2013年8月，凡客的舊辦公室租金交到了2014年7月，為此損失的房租成本就有幾千萬元。此事導致了大量的員工流失以及嚴重的公關危機，媒體報道說凡客遭遇嚴重資金危機，沒錢交房租。負面新聞開始包圍凡客和陳年?！鞍岬竭@兒以后我才知道這個決定是多嚇人，負面全來了。”

但陳年覺得，“這是一個態度。這個改變是股東們能看見的凡客改變的第一步?！?/p>

“其實做出這個決定是挺冒險的，今天你要叫我再做決定，我又要坐那兒想半天?！彼f，以后再也不會搬回去。

更換辦公地點是陳年向股東證明決心的方式。他仍然采取了一種極端的做法。搬到亦莊后，公司三分之一的人走掉了。但陳年說：“辭職是我想要的，電子商務熱錢多，使得這個行業很糟糕，從業人員更糟糕，大家都在一種幻覺中，都覺得自己了不起?！彼诌M行了一次裁員，結果當年春節前公司剩下不到一千人，現在只有三百多人?！拔艺\實地告訴你，我們最近又一次坐下來，討論多少人對這個公司來說是有價值的，我們還會裁員。”

陳年正在全力戒除對數字的單純迷戀。如今，他不再用KPI考核高管，而是看“領班產品是不是做對了”。產品對的標準，則是用戶試穿。

開會時，各個品類的負責人不再匯報銷售數字，他問得最多的是類似這樣的問題：“你這個皮馬棉好在哪兒？”